外汇从业者必读：如何赢得客户“芳心”

 

客户维系，通常是指供应商维持已建立的客户关系，使顾客不断重复购买产品或服务的过程。对于客户来说，他们最关心，最期待的自然是优质的产品和服务，而这也恰恰是客户“吃回头草”的重要秘诀。但是，对于营销商来说，决不能“守株待兔”坐等客户自己找上门来，而应“主动出击”，做好客户维系。就外汇交易为例，经纪商如果适当地向交易者推出一些奖励和促销的方式，则会产生很好的效果，这样可以让交易者更加频繁地参与到外汇交易中，进而会大幅提高外汇交易额。那么外汇从业者如何才能赢得客户的“芳心”？

 

为什么要主动维系客户？

 

客户获取率指，企业在争取新客户时获得成功部分的比例，它反映了企业挖掘潜在市场、扩大市场占有率的能力，同时也从侧面反映了企业在公众心目中的声誉。要成功开发新客户或者保持较高的客户获取率，对营销商来说都是极为困难的。

 

据调查，在外汇交易市场，大约有50%左右的交易者在首次入金交易后的两周时间内会选择永久退出某平台。此外，有很大一部分外汇交易者会同时在2-4个不同的平台保持活跃，不停地对比，测试，进行模拟操作。面对品目繁多的平台，投资者往往会犯难，不知该选哪一个进行交易。如果某个交易者舍弃A平台，不代表他会退出外汇交易市场，反之他可能选择在B平台开户入金，正所谓货比三家。因此，如果销售人员能主动出击，在竞争对手之前“动手”之前主动维系客户，则会将该客户“收入囊中”。

 

交易者为什么会退出？

 

为什么有的交易者在某平台进行一次交易后会选择永久退出？当然有很多因素会导致交易者这样做，其中有一些是不可抗拒的原因，如交易者的资金状况等。但是通过分析交易者的交易行为数据得知，有一大部分交易者是因某些主观因素影响而选择退出的。

 

例如，某些“速战速决”型的交易者喜欢快速交易，他们在投入大量资金后很有可能在短时间内输光本金，还没有真正体验到外汇交易的乐趣就被“清扫出局”，这种类型的交易者当然会选择退出。科学数据表明，不同类型的外汇交易者在做交易时的心跳速率和多巴胺（由脑内分泌，可影响一个人的情绪）分泌数量差异巨大，营销人员应根据不同的交易者制定不同的交易环境和交易策略，帮助交易者释放压力。外汇交易的体验和乐趣是影响交易者继续进行交易的主要因素。换句话来说，当某一个交易者用A策略进行交易时如果丝毫感受不到交易的乐趣，那么营销人员应尽快建议交易者采用B策略进行交易，体验一种全新的交易体验，这样交易者才可继续进行交易。

 

如何吸引交易者？

 

对于外汇营销人员来说，他们往往会遇到诸如如何才能吸引新客户这样的问题，那么如何才能挽留住交易者，提升交易者的“回头率”？

 

从营销学的角度来讲，首先要从现有的顾客中获取更多的顾客份额，忠诚的顾客愿意更多地购买企业的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍。外汇交易亦是如此，营销人员对于自己的老客户要进行主动维系，培养他们的忠诚度。

 

其次，要做到减少销售成本，外汇经纪商在吸引新的投资者时需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解投资者的时间成本等等，但维持与现有用户长期关系的成本却是逐年递减的。随着交易者对平台的信赖和认可，交易者会对经纪商的产品和服务越来越熟悉，而经纪商也十分清楚交易者的特殊需求，这样一来，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

 

还有一个重要的因素就是口碑宣传，对于企业提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在做决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询企业的现有顾客。在外汇交易市场中，新的交易者往往会向具有经验的资深的交易者进行咨询，询问某个平台的优缺点，具有较高满意度和忠诚度的老用户的建议往往具有决定作用，这样，外汇经纪商既节省了吸引新交易者的销售成本，又增加了交易额，也增加了利润。

 

在当今竞争激烈的外汇交易市场中，为了要能抓获交易者的“芳心”，外汇从业人员必须要能做到主动维系客户，了解客户的心理，采取一定的措施，这样才能吸引到更多的交易者，提升交易者的“回头率”。